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Marketing Funnel: El cambio del Marketing tradicional

En los últimos años, el universo del marketing se ha caracterizado por el constante cambio. El modelo AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action) se ha ido adaptando al entorno, especialmente adaptándose al mundo digital. En este contexto nace el nuevo digital marketing funnel o embudo de marketing.

¿Qué es el marketing funnel?

Describe la experiencia que tiene el consumidor a través de tu negocio. Es un mapa de ruta desde la instancia inicial en que el cliente conoce tu oferta, hasta la etapa en que compra o consume tu producto o servicio.

¿Qué diferencia hay entre el viejo marketing funnel y el nuevo?

El nuevo digital marketing funnel agrega precisión al método tradicional. Piensa en una experiencia online no-lineal y se enfoca en los comportamientos que guían al consumidor. Se centra en generar brand engagement y educación del consumidor.

Se basa en 4 etapas básicas: attract, nurture, converty delight; y las expande, desarrollando un total de 10 pasos: Los primeros seis se ubican en el proceso anterior a la conversión, y los últimos cuatro en la etapa posterior.

Sus pasos

  1. Engagement: En este primer paso se busca lograr “Brand awarness”, es decir, dar a conocer la marca. En la actualidad, esto se logra casi exclusivamente de manera online por medio de las redes sociales. (Facebook-Twitter-You tube-LinkiedIn). Siendo el objetivo llegar a un gran numero de personas.
  2. Education: La etapa de descubrimiento que comenzó en el punto anterior, continua con la educación sobre nuestra marca. Es clave identificar los problemas del consumidor para poder presentarle soluciones.
  3. Research: El proceso continua con el periodo de investigación por parte del consumidor, en esta etapa buscan entender porque deberían elegir cada compañía. El objetivo no es agobiarlos con ofertas, sino, ofrecerles la información necesaria sobre nuestra compañía.
  4. Evaluation: En este momento se debe presentar una solución al problema. El consumidor en esta etapa se encuentra en la búsqueda del producto que represente la mejor solución (mejores beneficios – diferencia de precios).
  5. Justification: A menudo, se logra convencer al consumidor de que nuestra solución es la mejor, pero, igual no efectúan la compra debido a diferentes variables. En esta etapa se busca encontrar maneras de superar estos obstáculos. El comprador necesita razones que le den seguridad para seguir adelante con la compra.
  6. Purchase: Aquí es donde los clientes potenciales se vuelven consumidores. En este paso nos centramos en la venta. Es importante dar soporte para asistir al consumidor brindándole toda la información que necesite.
  7. Adoption: El periodo posterior a la compra es donde la compañía debe cumplir todas sus promesas. Aquí incluimos la importancia del customer service y el soporte.
  8. Retention: Lograr que un cliente potencial se convierta en cliente es todo un logro. Pero debemos centrarnos en mantenerlos como consumidores satisfechos.
  9. Expansion: Más allá de que el cliente este contento con su compra original, queremos que vuelta a elegirnos. Debemos planear las campañas de marketing de manera integral. Se busca lograr que el cliente compre y en el proceso ofrecerle productos complementarios.
  10. Advocacy: Se busca que nuestros consumidores satisfechos se pongan la camiseta de la empresa, informando a su circulo intimo sobre nuestros productos, su experiencia, etc.

Cuando hablamos de marketing funnel no nos referimos a un modelo rígido que se aplica en todos los casos, el equipo de marketing debe entender cada industria, sus productos y sus targets para poder emplear la mejor estrategia que se adapte a sus necesidades en cada etapa del proceso.

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Revenue Marketing: La importancia de analizar y planificar nuestras acciones

¿Qué es el revenue marketing?

Es un proceso que se aplica sobre las acciones comerciales y de marketing con el fin de identificar el origen de los ingresos generados, buscando prever y optimizar los resultados del próximo ciclo. Esta práctica optimiza el presupuesto de Marketing generando datos y evaluando resultados para poder tomar decisiones basadas en evidencia. Así, se espera transformar las inversiones en un motor de ingresos repetibles, previsibles y escalables.

¿Cómo funciona?

Se busca identificar qué inversión de marketing generó los ingresos para evaluar y desarrollar la estrategia de inversión del próximo ciclo (Webinarso Trade shows,SEO o Digital Advertisement,SM o PR). Para ésto, es fundamental tener claros los objetivos de cada acción. Es decir, debemos distinguir entre las acciones que se abocan a la instancia superior del funnelde marketing y buscan, por ejemplo, customer acquisition; de las que actúan en la parte inferior, concretando ventas directas.

Un aspecto fundamental para llevarlo a cabo es alinear los objetivos del departamento de marketing y del departamento de ventas. Al propiciar el trabajo en conjunto, buscamos medir y organizar el flujo de datos que ambos generan.

Las principales herramientas para lograrlo son los CRM (CustomerRelationship Management) y el Marketing Automation. Ambas permiten centralizar los datos de manera semiautomática y ordenada en una aplicación digital que sirve de soporte operativo para la gestión, el control y la evaluación de dichos departamentos.

Conclusión

Buscando implementar correctamente el proceso de Revenue Marketing, es fundamental definir correctamente el modelo de atribución que seutilizará. Debemos tener en cuenta en qué punto del customer journey cada acción interactúa con el cliente, y qué porcentaje de la venta se le asigna a cada interacción.

El  Revenue Marketing, además de otorgar orden a la organización de la empresa, permite garantizar y justificar los presupuestos de cada departamento. Sobretodo, permite tomar decisiones basadas en evidencia.

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Tips and Tricks para lograr un Webinar exitoso

Para lograr un webinar exitoso el secreto está en desarrollar un buen nivel de interacción con los asistentes. El objetivo es que los participantes puedan conectarse con el anfitrión y ocupar un rol activo en la presentación, disminuyendo la tasa de abandono. Te acercamos 5 tips para incentivar el rol activo de tus oyentes.

1) Llamado a la acción: Esta táctica es útil para desencadenar una acción por parte de la audiencia captando su total atención, generando un vínculo con el público y, además, permitiéndonos obtener información relevante sobre los participantes. Por ejemplo, podemos comenzar la presentación preguntando a los espectadores “¿De donde son?”.

2) Espontaneidad: Es fundamental lograr una comunicación estimulante para mantener la mente de nuestros espectadores alerta. Nunca hay que dejar de sorprender. Si bien la exposición se planea con antelación, el objetivo es que haya lugar para la espontaneidad. Para lograrlo, a modo de ejemplo, una opción es hacer un Giveaway, esto es, elegir un miembro al azar y trabajar con él 1-1, o realizar encuestas con feedbacken vivo.

3) Intercambiar la dinámica: Está demostrado que la mente logra mantener la atención por aproximadamente 10 minutos. Por eso, sugerimos establecer estrategias disruptivas que corten con la linealidad de la ponencia y ayuden a recapturar la atención de los participantes cada períodos cortos de tiempo. Esto se puede lograr con un speakerinvitado, incluyendo un video o alguna imagen interactiva.

4) Crear un presentación atractiva:  Nada es más tedioso que una presentación de PowerPoint interminable y en blanco y negro. La idea es crear una presentación lo más atractiva posible para estimular visualmente el interés de los oyentes.

5) Conectar con la audiencia: Aconsejamos planificar momentos para conectar cada con la audiencia. Estos pueden ser cada 15 minutos aproximadamente. De esta forma nos aseguramos que participen activamente y damos lugar a una continua interacción, sin necesidad de esperar al final de la presentación.

En conclusión, la clave del éxito es lograr que los oyentes cumplan un rol activo en la exposición. Debemos planificar nuestro Webinar para lograrlo, y aprovechar estas instancias participativas para seguir conociendo a nuestra audiencia. Lo ideal es dar lugar a un intercambio dinámico, lo cual es beneficioso para la llegada del mensaje y para la generación de compromiso por parte de los participantes.

Increase your lead generation 3x or more
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¿Cómo aumentar la generación de leads?

Recientemente se realizó una mejora en nuestra compañía que aumentó la generación de leads al triple. Por eso, pensé que sería bueno compartir nuestra experiencia. Comencemos tratando de responder esta pregunta:


¿Cuál debería ser el mínimo de leads que se reciban por mes?
Probablemente no haya una única respuesta correcta. Una opción sería buscar un punto de referencia para cada industria y así analizar si nos ubicamos por encima o por debajo del promedio. Pero en algunos casos, esos valores son difíciles de encontrar. Mientras investigaba sobre este tema, encontré algunos números interesantes sobre el índice de conversión pero, en mi opinión, eran demasiado altos.


Por eso, decidí definir mis propios parámetros. Si no se obtienen como mínimo 20 clientes potenciales por mes en un negocio B2B, ¡Probablemente puedas hacerlo mejor! Hablando de las tasas de conversión, te recomiendo que trates de alcanzar al menos un 2% y 1K de visitas por mes para una pequeña empresa. Una empresa grande debería obtener al menos 100 veces más.


¿Cómo puedes aumentar el lead generation 3 veces o más?
La respuesta es bastante simple: ¡Hacé que tu sitio se vea increíble! Mejoralo. ¡Sí! a la gente le importa. En nuestro caso, la renovación de nuestro sitio web aumentó nuestro lead generation más del triple.


¿Qué mejoras hicimos en nuestro sitio web?
Mejoramos el diseño, incluimos más imágenes, más información, mejoramos nuestra imagen de marca, la experiencia móvil ,tratamos de hacer todo lo mejor que pudimos. Sin embargo, eso no significa que hicimos un trabajo perfecto. Todavía tenemos mucho por hacer, pero el cambio marcó la diferencia y obtuvimos resultados inmediatos.


Ahora, si buscás mejorar tu tasa de conversión, echale un vistazo a tu sitio y fijate qué se puede mejorar. Algo muy útil es compararte con tus competidores, visitar los sitios de otras industrias y pensar si lo que tenés ahora es lo mejor que podés tener.